5月底，一组亮眼经营数据让销售集团华南分公司全体职工倍感振奋：继3月、4月连续刷新月度煤炭销量后，5月份销量再破千万吨大关，创分公司单月历史新高，年累计完成4323万吨。亮眼成绩的背后，是分公司推行的“建模”式深度改革，将原本看似难以实现的目标，转化为实打实的超额成果。

　　一场“前中后”的重塑

　　2025年初，华南分公司做出一个重要决定：取消营销中心主任办公会。这意味着，过去由中心层面审批的诸多事项，全部提报到分公司本部统一决策。有人担心这会降低效率，但很快大家发现，决策反而更清晰了。
　　“以前有些事要反复上会，现在一张《决策事项清单》和《授权决策管理手册》就解决了。”华南分公司综合管理部主任徐应文指着墙上新修订的80多项决策流程说，“重复上会的20多项直接被砍掉，决策链条短了，责任也更实了。”
　　比决策调整更深层的，是“前中后”台的全新分工。
　　前台——营销中心，负责冲锋陷阵、开拓市场；中后台——职能部门，负责保障支持、合规风控。这样的划分，让一线销售人员可以心无旁骛地“跑市场”，而后方则用精准的数据分析、资源调配为他们提供弹药。
　　“过去我们既要跑客户，又要应付各种内部协调，精力被扯成好几瓣。”福建营销中心客户经理喻飞翔说，“现在大家各司其职，效率翻倍。”
　　2025年上半年攻坚“追量补欠”阶段，3至6月实现销量逐月递增，单月增量均超百万吨；下半年各月经营指标全部超额达成。

　　“一核三翼一通道”

　　组织架构理顺了，接下来就是如何打仗的问题。
　　华南分公司覆盖福建、广东、广西三个省区，市场禀赋差异巨大：广东电力客户密集，广西非电用户潜力大，福建建材企业林立但颇为分散。如果用一套打法套所有区域，无异于削足适履。
　　于是，“一核三翼一通道”的销售模式应运而生。
　　“一核”锚定“亿吨华南”全年核心目标，以此为攻坚旗帜。华南分公司每季度召开一线销售会商，集结各营销中心负责人现场统筹、实地部署。市场营销部经理段云鹏介绍，经营策略动态调整：上半年市场低迷时聚焦“追量补欠”，下半年行情向好随即转向“增量增收”，经营谋划步步前瞻、谋定后动。
　　“三翼”针对闽、粤、桂三大区域实施差异化经营策略：东翼福建聚焦优质客户服务，落实首问负责、限时响应机制，为重点客户定制“一户一策”。曾为当地电厂紧急调配高热值煤源，5天内办结排期、装船全流程，高效服务获得客户高度认可。
　　中翼广东深挖电力核心客户，依托粤电、深能源、华润电力、珠江电力等头部电厂，创新落地信用证议付供应链金融服务，缓解客户资金压力，深化长期战略合作。
　　西翼广西重点拓展非电板块，攻坚柳钢原料煤供应难题。联合陕西、神延公司推出“西湾煤+铁路直达”运输方案，打通烟煤、喷吹煤入桂全新物流通道，补齐当地多年原料运输短板。
　　“一通道”则是高栏中转枢纽，统筹理货、销售、中转全环节。2025年持续压缩中转时效，卸港停时降至5.0天、同比缩短0.5天，场地周转15.3天，同比减少1.6天，全员高效流转保障中转链路顺畅运转。
　　更值得一提的是数质量管理体系——“3+1+1”数量管理体系加上“2646”质量监督体系，让大船水尺复核的94航次、出港水尺检验的137航次，所有对比误差均在0.5%以内。

　  从“分蛋糕”到“做蛋糕”

　　改革最难啃的骨头，往往是分配机制。
　　华南分公司各营销中心的资源禀赋差异巨大：有的区域电厂集中、需求稳定，有的区域市场分散、开拓难度高。
　　2025年至2026年，华南分公司持续迭代升级绩效考核体系，从考核导向、区域差异化分配、激励机制、管理层责任落实多维度重塑考核规则，充分激发全员攻坚活力。
　　考核指标权重率先重构，2025年将业务指标权重由40%上调至50%，同步下调财务指标权重至20%。经营合规部负责人王喆对此表示，考核导向已然转变，不再单一以盈利数额论高低，更加侧重市场开拓成果与新增客户开发实效。
　　结合各地市场客观条件，分公司配套建立分级档位与销售难度差异化系数机制。广西区域非电客户布局零散、拓销难度更大，同等销量下可享受更高绩效系数。
　　增量增收专项动态激励同步落地。2025年四季度推出浮动区间达±20%的专项考核系数，各营销中心超额任务完成度越高，奖励上浮力度越大。一线同步常态化开展月度“销售之星”评选，优胜者发放专项奖励。实打实的收益与荣誉双向加持，让全体团队干劲十足，市场销量稳步走高。
　　今年，分公司深化考核责任传导，以薪酬改革压实管理层攻坚职责，牢固树立全员指标绑定的契约管理思维。针对非年薪制管理人员推行月度绩效双向挂钩机制，薪酬绩效一半取决于分公司整体月度考核结果，另一半与所属营销中心经营成效直接绑定，实现经营压力层层传导、人人扛指标。
　　系列考核改革落地见效，经营成效快速显现。今年，2月、3月连续拿下A级评价，1月至5月煤炭销量较年度计划进度超产877万吨，为销售集团实现超量奠定了最坚实的基础。
　　“华南一盘棋”理念落地见效，各项改革依托可复制、可持续迭代、全员共创的“建模”经营思路，护航企业长远发展。即便煤炭市场起伏不定，这场深度改革也为分公司夯实发展根基，面对前路风浪，团队已然做好充分攻坚准备。