9月15日21时，满载4320吨龙王沟矿煤炭的8615次列车缓缓驶入大唐东营电厂，至此，销售集团华北公司山东营销中心发起的黄大线代理运输大唐集团煤炭突破20万吨。这是该中心奋力开拓新通道、努力获取新资源、深入挖掘新市场的生动缩影，也是中心在激烈市场竞争中为集团一体化运营注入新动能的真实写照。
　　从乌金之地到渤海之滨，从陕北煤海到鲁西腹地，一场由体系重构、业务创新和客户拓展共同谱写的改革乐章，正在齐鲁大地上激情奏响。

　　转变思想，激发体系改革新活力

　　今年以来，晋陕蒙四条国铁通道直达、国内外两条海运通道上水及汽运通道门到门覆盖全省的三面夹击，让山东市场的煤炭销售工作陷入“负重爬坡”的困境，内外部客户年累计欠进度近380万吨的数字，如同一块巨石压在每位销售人员的心头。
　　与此同时，一场关乎企业发展方向和职工切身利益的煤炭购销体系改革全面铺展开来。作为改革试点单位，山东营销中心由原来的分公司调整为区域公司下属中心，再加上巨大的任务欠量，中心职工承受的压力可想而知。
　　“改革不是推倒重来，也不是否定过去，而是对现有劣势的再复盘，对既有优势的再激活，要走出故步自封，学会登高望远。”这是中心负责人常常挂在嘴边的一句话。该中心围绕“严峻形势怎么看、面对困难怎么办”开展大讨论活动，在改革初期的一场场沟通中，职工思想认识悄然改变，大家摒弃“等靠要”思想，主动求变，以“物流新通道新市场开拓”“资源组织模式创新”“内部电厂自产煤增量”三个专项行动为抓手，开启“讲大局、转观念、聚合力”的生动实践。
　　中心重构购销体系，变“坐商”为“行商”，建立起“内部稳基量、外部拓增量、协同创效益”的三维格局。以内部用户为“稳定器”，做足月度计划，成立增量攻坚小组，走近客户、走进现场，加大协调西柏坡等地国铁换装及黄大直达发运力度，积极推动下水非一体化外购煤供应，全力协同各方保障内部电厂增量。以外部用户为“推进器”，创新实施“价格优惠+政策支持+运力保障+战略协同”四位一体策略，通过实施新能源协同置换合同量、专题开发专用线用户、煤质差异化需求定制、重启场地交货业务等系列措施，客户年度合同履约率得到极大提升。以内外协同为“调节器”，立足做大、做强、做优非一体化外购煤业务加强市场调研，与内部港口单位、采购单位强力合作，协同航运公司加大联盟化工非一体化外购煤供应，同时依托瓦日线、立足东平港，开发润银化工等新用户，以朔贸同站台等方式打通山东内部电厂供应，推动非一体化业务增量创收。
　　一套深化改革“组合拳”，打活了全局，打出了士气，更打通了供需堵点，迎峰度夏能源保供期间，中心新签订外部用户合同量50余万吨，追补欠量40余万吨。

　　破立并举，点燃购销格局新引擎

　　客户是销售的终点，也是创新的起点。山东营销中心将新客户开发作为改革攻坚的“主战场”，锚定“新渠道、新模式、新市场”，打破传统销售模式束缚，以更快的市场响应速度和更精准的客户需求匹配，凸显出市场化运营的新气象。
　　在鲁西南化工园区，润银化工的储煤场里，刚卸车的西湾神优2原料煤散发着特有的光泽。这是集团公司新煤种在鲁西南地区的“首秀”，其意义非同寻常。
　　新增西湾神优2原料煤品种后，在既有用户指标不匹配、难以直接使用的情况下，中心加强走访力度，详细摸排山东化工用户用煤指标要求，成功锁定润银化工这一终端用户。为了让这款新煤种适配用户生产需求，中心组建服务团队并先后3次赴企业现场交流，连续提供3个月的煤质全分析指标，打消客户的试用顾虑。当第一列西湾煤试发运到厂后，发现煤炭粒度过大无法满足用户要求，立即全力协调上游兄弟单位调整煤炭生产工艺。随后，接连发出第二列、第三列，服务团队在每列车到达后都第一时间赶到生产单位进行沟通协商、跟踪使用效果，经过3次不同设备、不同比例试烧，终于达到用户要求。8月4日，顺利签订长协合同，中心迅速打开了“自产煤瓦日线直达进入山东”的新通道，为集团煤炭品牌抢占鲁西南市场筑牢了坚实的桥头堡。
　　每一个新客户的签约、每一个新通道的打通，背后都是中心反复协商、多方协调、攻坚克难的艰辛付出。正是这种钉钉子般的韧劲和“闯新路”的胆识，让中心在逆势中实现了新市场、新资源、新通道的多元突破。

　　另辟蹊径，凸显产业链共生新优势

　　敢蹚别人没走过的路，才能开辟新的空间。在市场日趋严峻的形势下，山东营销中心人员达成共识：想在市场中占据一席之地，必须要走好创新之路。
　　“代理运输”便是中心在客户关系价值共生领域打出的一张“创新牌”。在过去，大唐东营电厂的煤炭运输需经历“铁路+水运+汽运”的多式联运，环节多、损耗大、成本高。中心通过与物流新通道专项工作组深入调研后，会同煤炭经营公司相关单位、部门，依托自营铁路优势，与神朔铁路、朔黄铁路、铁路装备、大唐煤业等十余家单位不断切磋方案，最终绘制出涵盖6个节点的物流成本图谱，为客户量身定制了铁路直达进厂方案。
　　“以前煤从矿上到电厂要过五关斩六将，现在一列直达，每吨煤成本降低约25元，全年算下来就是一笔大数目。”大唐东营电厂燃料部负责人对以后的合作充满信心。首列成功发运后，他们趁热打铁优化装车计划，预计全年可通过该通道实现代理运输量突破70万吨。这一模式不仅为客户降低煤炭成本，也为中心带来了量的突破，更延长自营铁路运输里程700公里以上，全年可增加朔黄铁路、铁路装备等公司营收8000余万元，为集团一体化增收创效注入新动力。
　　大唐东营电厂代理运输的成功仅仅是开始，在山东公司内部电厂的代理运输布局已经全面铺开。从“卖产品”到“卖服务”再到“建生态”，代理运输协同提升的全新机制正在构建。这种转变为销售集团物流总包的创新实践提供了改革智慧基础，也为各区域销售提供了增强客户黏性、提升核心竞争力的新范式。
　　闯关夺隘拓新路，厉兵秣马启新程。山东营销中心的实践充分证明：唯有创新，才能突破；唯有拼搏，才能赢得未来。站在新的起点上，中心将继续保持敢闯敢试的干劲、攻坚克难的闯劲，继续书写服务国家能源战略、助力集团高质量发展的新篇章。